Tag: Verkaufstipps

Kann der Einzelhandel überleben? Ein Erfahrungsbericht

„MARKTSTANDLERIN“ WAR ICH NOCH NIE. Viele Rollen habe ich in meinem Leben schon ausprobiert und wertvolle Erkenntnisse daraus gewonnen aber „Marktstandlerin“ war ich noch nie. Meine nähere Umgebung reagierte etwas konsterniert auf meine Ankündigung, mich zwei Wochenenden – insgesamt sechs Tage – auf einen Adventmarkt zu stellen.

 

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Wie es dazu kam:

Im vergangenen Jahr stellte ich ein überarbeitetes Unternehmenskonzept auf die Beine und begleitete auch den Aufbau des Unternehmens meines Sohnes. Darüber hinaus übernahm ich die Vertretung edler Geschenks- und Designprodukte einer Tiroler Manufaktur. Trotz massiver Bewerbung in Zeitungen und auf Facebook ließen die KundInnen auf sich warten bzw. sie nahmen mich einfach nicht wahr.

„Nun, wenn die KundInnen nicht zu mir kommen, dann komme ich eben zu ihnen“.

Der Adventmarkt in Stift Rein bei Graz kam mir da als Möglichkeit gerade recht.

Sechs Tage Auszeit in der Kälte

Nach der Besichtigung meines Standplatzes waren sofort zwei Dinge klar: Erstens, der Platz war strategisch perfekt, die BesucherInnen mussten zweimal daran vorbei und zweitens, der Platz war „arschkalt“ und zugig, denn er befand sich im Stiegenaufgang zu den geheizten Prunksälen, die jedoch mit der Weihnachtsausstellung eines Blumencenters belegt waren. Das Angebot, in wärmere Gefilde, dafür aber direkt neben der übergroßen Konkurrenz umzuziehen, lehnte ich ab.

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Ich entschied mich gegen Bequemlichkeit, für Strategie, Polarkleidung und Heizstrahler.

Tag 1: Gleich nach der Eröffnung verkaufte ich einem jungen Mann eineTrinkflasche mit der Aufschrift „Liebe“. Ein gutes Zeichen das mir signalisierte: Meine, für so einen Markt eher teuren Produkte kommen gut an. Für mich war klar.  Ich musste mir etwas einfallen lassen, damit die BesucherInnen mich wahrnehmen: Erlebnisfaktoren schaffen, die Leute in unverbindliche Gespräche verwickeln, die Produkte begeistert präsentieren, um Begehrlichkeit zu wecken. An meinem Stand konnte man die Produkte befühlen, daran schnuppern, die Bücher durchblättern, eine Karte aus den „Fingerzeigen“ ziehen und Erklärungen dazu lesen. Ohne Kaufdruck. Immer wieder sagte ich, dass dies alles ohne Verpflichtung möglich ist. Mein Stand sollte ein Erlebnisstand sein, um mich, mein Unternehmen und das Unternehmen meines Sohnes kennenzulernen. „By the way“ verkaufte ich.  Was ich in Coachings und Seminaren immer „predige“ funktionierte tatsächlich.

Tag 2: Als ich ankam, standen schon BesucherInnen vor meinem Stand, ich hatte noch nicht einmal ausgepackt, verkaufte ich bereits. An diesem Tag kam ich kaum weg von meinem Platz und am Abend war ich gerädert. Der Umsatz übertraf alle meine Erwartungen. Bevor die Leute in die warmen Prunkräume kamen, ließen sie bei mir schon einiges an Geld.

Das wärmte an diesem kalten Ort.

Tag 3 Langsam gingen mir die Produkte aus. „Toll, wie die ankommen“. Aber auch nur deshalb, weil ich die Geschichte zu den einzelnen Dingen erzählte: Wer sie herstellt, wo sie erzeugt werden, wer die Künstlerin ist. Ich plauderte über meine Pilger- und Wanderreisen und weckte auf diesem Weg das Interesse für meine Bücher Rucksackgeschichten. Vor allem aber hörte ich zu. Am Abend hatte ich einige Lebensgeschichten gehört und Menschen ermutigt. Ein schönes Gefühl.

Das erste Wochenende war vorbei und ich musste Produkte nachbestellen!

Das zweite Wochenende:

Tag 1: Den Stand komplett neu dekoriert. Produkte, die sich am ersten Wochenende nicht so gut verkauften, wurden in den Mittelpunkt gerückt. Mein Sohn befüllte Zirbensäckchen mit frischen Zirbenspänen, die ich als Eyecatcher positionierte. Der Stiegenraum duftete nach Zirbe und mein Stand lud wiederum zum Verweilen ein.

Tag 2: Was passiert, wenn ich passiv bin? Da ich ohnehin kaum mehr etwas zu verkaufen hatte, setzte ich mich hinter meinen Verkaufstisch spielte mit meinem Smartphone. Die Leute gingen vorbei, ohne stehenzubleiben. Ein flüchtiger Blick, aber nur wenige blieben stehen. Erkenntnis: Eyecatcher sind zu wenig. Es braucht das persönliche Engagement.

Tag 3: Mein Ziel war es, so wenig wie möglich mit nach Hause zu nehmen. So aktivierte ich mich wieder und verkaufte sozusagen die restlichen Waren, sowie einige Bücher und verteilte jede Menge Visitenkarten. Die Umsätze an meinem Stand konnten sich sehen lassen und der Gewinn auch.

Fazit:

Verkaufen im Einzelhandel erfordert vollen persönlichen Einsatz. Präsentationsgeschick, Kommunikationsstärke, Empathie und echte Freude am Tun. Man muss zuhören können, aber auch passende Fragen stellen. Die schwierige Gratwanderung zwischen aktiver Kundenansprache und einladender Zurückhaltung, stellt die größte Herausforderung dar. Nach drei Tagen wusste ich, wen kann ich ansprechen, wen soll ich in Ruhe lassen. Dies erfordert Beobachtungsgabe und Wahrnehmungsvermögen. Hat man das einmal geübt, merkt man bald, welche KundInnen kaufbereit sind und welche nicht.

Gerade höre ich im Radio, dass der Online-Handel massiv zugenommen hat.

EinzelhändlerInnen können diesem Trend nur mit höchstem persönlichen Engagement entgegentreten, indem sie ihren KundInnen Einkaufserlebnisse schaffen. Der Online-Handel hat die Rolle der Bedarfsdeckung längst übernommen. Deshalb muss der Einzelhandel jene Aufgaben abdecken, die der Online-Handel nicht bieten kann. KundInnen sollen wie liebe Gäste und nicht wie UmsatzbringerInnen behandelt werden. VerkäuferInnen müssen sorgfältig ausgewählt bzw. neu geschult werden. Sie müssen wissen wie sie Begeisterung FÜR etwas wecken. Sie müssen Empathie zeigen und Begehrlichkeit für ihre Produkte wecken können. Dies bedarf einer geschickten Präsentation und die Schaffung von Begeisterungsfaktoren im Geschäft. Alle Sinne sollen angesprochen werden, denn diese sind durch das Internet bereits abgestumpft. Das Wichtigste dabei ist aber immer noch Freude und Heiterkeit  und nicht zuletzt ehrliche DANKBARKEIT für den Kunden, die Kundin.

VerkäuferIn im Einzelhandel ist kein Ersatzberuf, sondern eine hochqualifizierte Tätigkeit, die vollen Einsatz erfordert.

Gelungener Netzwerkabend der Grünen Wirtschaft in Leibnitz.

A wie Akquise - ein Workshop der Reihe GREEN SPIRIT

Wirtschaftscoach Ingeborg Hofbauer begeisterte mit ungewöhnlichen Verhandlungs- und Verkaufs-Tipps.

Graz/Leibnitz, 17. November 2016. Zu einem Netzwerk-Abend voller Verhandlungstipps und Austausch zum immer aktuellen Thema »Verkaufen« lud die Grüne Wirtschaft Steiermark gestern in die Räumlichkeiten der möbelbau breitenthaler GesmbH von Elisabeth und Wilfried Breithenthaler (www.breitenthaler.at) ein. Die TeilnehmerInnen aus vielen verschiedenen Branchen – von der Farb- und Stilberaterin über den Heizungstechniker, von Logistikexperten über den Betreiber eines Orthopädie-Fachgeschäfts bis zu einer Vertreterin der Tourismusbranche – waren von den ungewöhnlichen, kreativen und lebendigen Verkaufsmethoden, die Wirtschaftscoach Ingeborg Berta Hofbauer präsentierte, begeistert.

A wien Akquise - Ein Workshop der Reihe GREEN SPIRITS

»Die TeilnehmerInnen haben nicht nur viele Informationen über selbstbewusstes und gleichzeitig kundInnenorientiertes Verhandeln mitgenommen, sondern diese in praktischen Übungen auch gleich ausprobiert. Daraus sind vor Ort gemeinsame Projektideen entstanden – so soll Vernetzung funktionieren«, zeigte sich Organisatorin Margit Weingast beeindruckt.

Ingeborg Hofbauer ist erfahrene Trainerin, Wirtschaftscoach und Pilgerführerin. Zu ihren Kernkompetenzen zählen Neukundenakquisition und Verkaufen gegen den Wettbewerb.

Dr.in Helene Zand
Grüne Wirtschaft Steiermark
m.: 0676 788 99 09
e.: helene.zand@gruenewirtschaft.at

 

Selbstbewusst sein und Preise durchsetzen

Vortragsmitschrift anlässlich des EPU Tages am 10.9.2016 Wirtschaftskammer Steiermark Saal 4 mit Ingeborg Berta Hofbauer

Schauplatz 1:

Ich komme in ein kleines Geschäft mit Accessoires und Designkleidung. Kein Billigladen wie man sich vorstellen kann. Da entdecke ich einen kleinen Tagesrucksack aus handgewebtem Leinen mit einer Bestickung eines meiner Lieblingszitate. Ein Unikat und schweineteuer.  Und trotzdem. Alles in mir ist auf „willhaben“ eingestellt und ich kaufe. Ich kaufe, denn dieser Rucksack bringt nicht nur eine innere Sehnsucht zum Schwingen, sondern erfüllt auch meinen Wunsch nach Individualität und Extravaganz.  Zwischen mir und dem Produkt wurde eine Resonanz erzeugt, der ich mich unmöglich entziehen konnte, vor allem nicht wollte.

Schauplatz 2:

Sie sind Unternehmerin und verkaufen ein Produkt oder eine Dienstleistung und Sie haben das große Glück sich spontan bei einem potenziellen Käufer zu präsentieren. Sie haben zwei Minuten Zeit Resonanz bzw. Begehrlichkeit zu erzeugen. Können Sie das?

Die Erfahrung aus vielen Vorträgen, wo ich den sogenannten Elevator Pitch oder die Liftübung gerne zum Einstieg mache, hat mir folgendes bestätigt:

Die meisten reden zwei Minuten lang wer sie sind und was sie können und dem Gegenüber friert langsam das Gesicht ein. Im Anschluss können die „KundInnen“ aus diesem Rollenspiel meist nicht sagen, welchen Nutzen sie erkannt haben, von erweckter Begehrlichkeit ganz zu schweigen. Was folgt daraus? Es wird vom Kunden logischerweise die Frage nach dem Preis gestellt, um danach mit einem selbstzufriedenen Gesichtsausdruck sagen zu können: “ Zu teuer“.

Es beginnt mit der richtigen Einstellung

Einstellung 1: Unsere Beziehung zu Geld und zu unserem Selbstwert

Hier müssen wir sehr früh anfangen. Wie war das z.B. mit Ihrem Taschengeld? Haben Sie eines bekommen? Wenn ja, mussten Sie dafür etwas tun? Meine Kinder bekamen ein „bedingungsloses“ Grundtaschengeld, mit dem sie machen konnten was sie wollten. Sie sollten von Beginn an das Gefühl haben sie sind etwas wert und sie können selbstbestimmt über einen Betrag verfügen. Dieser Betrag war nicht sehr hoch, denn es bestand die Möglichkeit für kleine Hilfsleistungen Provision zu bekommen. Das funktionierte hervorragend. Ersparte Neid und Streit und motivierte.

Einstellung 2: Unsere Glaubenssätze zum Thema Geld

Ich höre immer wieder: “Ich hasse es zu verkaufen, das bin ich nicht“. Natürlich sind Sie das nicht, Sie können höchsten die Rolle einer Verkäuferin übernehmen und darin das Richtige machen. Und überhaupt. Was wir benennen können sind wir nicht: wir sind nicht unser Auto, wir sind nicht unser Geld, wir sind nicht unser Bankkonto.

„Ich tu mir schwer Geld für meine Leistungen zu verlangen“. Dahinter steht ebenfalls eine sehr alte Geschichte. Wenn Sie sich von klein auf abgemüht haben Liebe zu bekommen und der Erhalt dieser Liebe mit erbrachter Leistung in Zusammenhang gebracht wurde, sollten Sie schleunigst an diesem Glaubenssatz arbeiten.

„Es geht nur um den Preis“, „wenn ich zu teuer bin, können sich viele Menschen meine DL/Produkt nicht leisten“.  Kehren Sie an dieser Stelle zurück an die beiden eingangs beschriebenen Schauplätze und denken Sie einmal darüber nach.

Das Rezept:

„Ich bin selbstbewusst und von meiner Leistung überzeugt. Ich finde/habe genau die KundInnen, die meine Leistung brauchen und meinen Preis bezahlen.“

Ich verordne Ihnen, sich diesen Glaubenssatz morgens, mittags und abends 3x vorzusprechen. Am besten vor einem Spiegel und lächeln Sie sich liebevoll dabei zu. Ich garantiere Ihnen positive Nebenwirkungen.

Singen Sie vor dem richtigen Balkon oder anders ausgedrückt wer sind Ihre KundInnen?

Arbeiten Sie folgende Aufgaben konsequent ab

  • Machen Sie eine Analyse Ihrer WunschkundInnen.
  • Basierend auf den Erfahrungen Ihrer bestehenden und früheren KundInnen.
  • Was waren deren Bedürfnisse und wie konnten Sie diese erfüllen?
  • Machen Sie ein Selbstcoaching und positionieren Sie sich als Person Unternehmen und Ihrem Angebot  Selbstcoachinfragen anfordern!
  • Entwickeln Sie ein klares Nutzenprofil, ausgehend von der Situation Ihrer WunschkundInnen und den daraus entstehenden Bedürfnissen.

Treten Sie in Erscheiung

  • Über soziale Medien
  • Blog
  • Pressetexte
  • Persönlich auf Veranstaltungen
  • Investieren Sie in eine professionelle Homepage. Das Geld ist es wert!

Und vor allem. Machen Sie es anders als alle anderen

  • Machen Sie sich „begehrenswert“ um Begehrlichkeit zu erzeugen
  • Definieren Sie einen klaren Verkaufsprozess. Wie weit ist Beratung kostenlos und wann fängt die Uhr an zu ticken. Das kommunizieren Sie klar Ihren KundInnen.
  • Unterscheiden Sie Einwände von Vorwänden
  • Holen Sie, bevor Sie sich auf eine Preisdebatte einlassen eine bedingte Zusage
  • Das heißt: überprüfen Sie, wie ernst es dem Kunden ist bei Ihnen zu kaufen
  • Setzen Sie Ihre Grenzen schon vor einem Verkaufsgespräch
  • Bereiten Sie sich auf mögliche Einwände vor.
  • Es gibt nur fünf davon:
  1. Preis
  2. Produkt/DL
  3. Anbieter
  4. Bestehende Verträge
  5. Budget
Mehr darüber morgen um 11 Uhr Saal 4 Wirtschaftskammer Steiermark EPU-Tag.

A wie Akquise - ein Workshop der Reihe GREEN SPIRIT

 

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