Tag: EPU

Gelungener Netzwerkabend der Grünen Wirtschaft in Leibnitz.

A wie Akquise - ein Workshop der Reihe GREEN SPIRIT

Wirtschaftscoach Ingeborg Hofbauer begeisterte mit ungewöhnlichen Verhandlungs- und Verkaufs-Tipps.

Graz/Leibnitz, 17. November 2016. Zu einem Netzwerk-Abend voller Verhandlungstipps und Austausch zum immer aktuellen Thema »Verkaufen« lud die Grüne Wirtschaft Steiermark gestern in die Räumlichkeiten der möbelbau breitenthaler GesmbH von Elisabeth und Wilfried Breithenthaler (www.breitenthaler.at) ein. Die TeilnehmerInnen aus vielen verschiedenen Branchen – von der Farb- und Stilberaterin über den Heizungstechniker, von Logistikexperten über den Betreiber eines Orthopädie-Fachgeschäfts bis zu einer Vertreterin der Tourismusbranche – waren von den ungewöhnlichen, kreativen und lebendigen Verkaufsmethoden, die Wirtschaftscoach Ingeborg Berta Hofbauer präsentierte, begeistert.

A wien Akquise - Ein Workshop der Reihe GREEN SPIRITS

»Die TeilnehmerInnen haben nicht nur viele Informationen über selbstbewusstes und gleichzeitig kundInnenorientiertes Verhandeln mitgenommen, sondern diese in praktischen Übungen auch gleich ausprobiert. Daraus sind vor Ort gemeinsame Projektideen entstanden – so soll Vernetzung funktionieren«, zeigte sich Organisatorin Margit Weingast beeindruckt.

Ingeborg Hofbauer ist erfahrene Trainerin, Wirtschaftscoach und Pilgerführerin. Zu ihren Kernkompetenzen zählen Neukundenakquisition und Verkaufen gegen den Wettbewerb.

Dr.in Helene Zand
Grüne Wirtschaft Steiermark
m.: 0676 788 99 09
e.: helene.zand@gruenewirtschaft.at

 

Selbstbewusst sein und Preise durchsetzen

Vortragsmitschrift anlässlich des EPU Tages am 10.9.2016 Wirtschaftskammer Steiermark Saal 4 mit Ingeborg Berta Hofbauer

Schauplatz 1:

Ich komme in ein kleines Geschäft mit Accessoires und Designkleidung. Kein Billigladen wie man sich vorstellen kann. Da entdecke ich einen kleinen Tagesrucksack aus handgewebtem Leinen mit einer Bestickung eines meiner Lieblingszitate. Ein Unikat und schweineteuer.  Und trotzdem. Alles in mir ist auf „willhaben“ eingestellt und ich kaufe. Ich kaufe, denn dieser Rucksack bringt nicht nur eine innere Sehnsucht zum Schwingen, sondern erfüllt auch meinen Wunsch nach Individualität und Extravaganz.  Zwischen mir und dem Produkt wurde eine Resonanz erzeugt, der ich mich unmöglich entziehen konnte, vor allem nicht wollte.

Schauplatz 2:

Sie sind Unternehmerin und verkaufen ein Produkt oder eine Dienstleistung und Sie haben das große Glück sich spontan bei einem potenziellen Käufer zu präsentieren. Sie haben zwei Minuten Zeit Resonanz bzw. Begehrlichkeit zu erzeugen. Können Sie das?

Die Erfahrung aus vielen Vorträgen, wo ich den sogenannten Elevator Pitch oder die Liftübung gerne zum Einstieg mache, hat mir folgendes bestätigt:

Die meisten reden zwei Minuten lang wer sie sind und was sie können und dem Gegenüber friert langsam das Gesicht ein. Im Anschluss können die „KundInnen“ aus diesem Rollenspiel meist nicht sagen, welchen Nutzen sie erkannt haben, von erweckter Begehrlichkeit ganz zu schweigen. Was folgt daraus? Es wird vom Kunden logischerweise die Frage nach dem Preis gestellt, um danach mit einem selbstzufriedenen Gesichtsausdruck sagen zu können: “ Zu teuer“.

Es beginnt mit der richtigen Einstellung

Einstellung 1: Unsere Beziehung zu Geld und zu unserem Selbstwert

Hier müssen wir sehr früh anfangen. Wie war das z.B. mit Ihrem Taschengeld? Haben Sie eines bekommen? Wenn ja, mussten Sie dafür etwas tun? Meine Kinder bekamen ein „bedingungsloses“ Grundtaschengeld, mit dem sie machen konnten was sie wollten. Sie sollten von Beginn an das Gefühl haben sie sind etwas wert und sie können selbstbestimmt über einen Betrag verfügen. Dieser Betrag war nicht sehr hoch, denn es bestand die Möglichkeit für kleine Hilfsleistungen Provision zu bekommen. Das funktionierte hervorragend. Ersparte Neid und Streit und motivierte.

Einstellung 2: Unsere Glaubenssätze zum Thema Geld

Ich höre immer wieder: “Ich hasse es zu verkaufen, das bin ich nicht“. Natürlich sind Sie das nicht, Sie können höchsten die Rolle einer Verkäuferin übernehmen und darin das Richtige machen. Und überhaupt. Was wir benennen können sind wir nicht: wir sind nicht unser Auto, wir sind nicht unser Geld, wir sind nicht unser Bankkonto.

„Ich tu mir schwer Geld für meine Leistungen zu verlangen“. Dahinter steht ebenfalls eine sehr alte Geschichte. Wenn Sie sich von klein auf abgemüht haben Liebe zu bekommen und der Erhalt dieser Liebe mit erbrachter Leistung in Zusammenhang gebracht wurde, sollten Sie schleunigst an diesem Glaubenssatz arbeiten.

„Es geht nur um den Preis“, „wenn ich zu teuer bin, können sich viele Menschen meine DL/Produkt nicht leisten“.  Kehren Sie an dieser Stelle zurück an die beiden eingangs beschriebenen Schauplätze und denken Sie einmal darüber nach.

Das Rezept:

„Ich bin selbstbewusst und von meiner Leistung überzeugt. Ich finde/habe genau die KundInnen, die meine Leistung brauchen und meinen Preis bezahlen.“

Ich verordne Ihnen, sich diesen Glaubenssatz morgens, mittags und abends 3x vorzusprechen. Am besten vor einem Spiegel und lächeln Sie sich liebevoll dabei zu. Ich garantiere Ihnen positive Nebenwirkungen.

Singen Sie vor dem richtigen Balkon oder anders ausgedrückt wer sind Ihre KundInnen?

Arbeiten Sie folgende Aufgaben konsequent ab

  • Machen Sie eine Analyse Ihrer WunschkundInnen.
  • Basierend auf den Erfahrungen Ihrer bestehenden und früheren KundInnen.
  • Was waren deren Bedürfnisse und wie konnten Sie diese erfüllen?
  • Machen Sie ein Selbstcoaching und positionieren Sie sich als Person Unternehmen und Ihrem Angebot  Selbstcoachinfragen anfordern!
  • Entwickeln Sie ein klares Nutzenprofil, ausgehend von der Situation Ihrer WunschkundInnen und den daraus entstehenden Bedürfnissen.

Treten Sie in Erscheiung

  • Über soziale Medien
  • Blog
  • Pressetexte
  • Persönlich auf Veranstaltungen
  • Investieren Sie in eine professionelle Homepage. Das Geld ist es wert!

Und vor allem. Machen Sie es anders als alle anderen

  • Machen Sie sich „begehrenswert“ um Begehrlichkeit zu erzeugen
  • Definieren Sie einen klaren Verkaufsprozess. Wie weit ist Beratung kostenlos und wann fängt die Uhr an zu ticken. Das kommunizieren Sie klar Ihren KundInnen.
  • Unterscheiden Sie Einwände von Vorwänden
  • Holen Sie, bevor Sie sich auf eine Preisdebatte einlassen eine bedingte Zusage
  • Das heißt: überprüfen Sie, wie ernst es dem Kunden ist bei Ihnen zu kaufen
  • Setzen Sie Ihre Grenzen schon vor einem Verkaufsgespräch
  • Bereiten Sie sich auf mögliche Einwände vor.
  • Es gibt nur fünf davon:
  1. Preis
  2. Produkt/DL
  3. Anbieter
  4. Bestehende Verträge
  5. Budget
Mehr darüber morgen um 11 Uhr Saal 4 Wirtschaftskammer Steiermark EPU-Tag.

A wie Akquise - ein Workshop der Reihe GREEN SPIRIT

 

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