„MARKTSTANDLERIN“ WAR ICH NOCH NIE. Viele Rollen habe ich in meinem Leben schon ausprobiert und wertvolle Erkenntnisse daraus gewonnen aber „Marktstandlerin“ war ich noch nie. Meine nähere Umgebung reagierte etwas konsterniert auf meine Ankündigung, mich zwei Wochenenden – insgesamt sechs Tage – auf einen Adventmarkt zu stellen.

 

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Wie es dazu kam:

Im vergangenen Jahr stellte ich ein überarbeitetes Unternehmenskonzept auf die Beine und begleitete auch den Aufbau des Unternehmens meines Sohnes. Darüber hinaus übernahm ich die Vertretung edler Geschenks- und Designprodukte einer Tiroler Manufaktur. Trotz massiver Bewerbung in Zeitungen und auf Facebook ließen die KundInnen auf sich warten bzw. sie nahmen mich einfach nicht wahr.

„Nun, wenn die KundInnen nicht zu mir kommen, dann komme ich eben zu ihnen“.

Der Adventmarkt in Stift Rein bei Graz kam mir da als Möglichkeit gerade recht.

Sechs Tage Auszeit in der Kälte

Nach der Besichtigung meines Standplatzes waren sofort zwei Dinge klar: Erstens, der Platz war strategisch perfekt, die BesucherInnen mussten zweimal daran vorbei und zweitens, der Platz war „arschkalt“ und zugig, denn er befand sich im Stiegenaufgang zu den geheizten Prunksälen, die jedoch mit der Weihnachtsausstellung eines Blumencenters belegt waren. Das Angebot, in wärmere Gefilde, dafür aber direkt neben der übergroßen Konkurrenz umzuziehen, lehnte ich ab.

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Ich entschied mich gegen Bequemlichkeit, für Strategie, Polarkleidung und Heizstrahler.

Tag 1: Gleich nach der Eröffnung verkaufte ich einem jungen Mann eineTrinkflasche mit der Aufschrift „Liebe“. Ein gutes Zeichen das mir signalisierte: Meine, für so einen Markt eher teuren Produkte kommen gut an. Für mich war klar.  Ich musste mir etwas einfallen lassen, damit die BesucherInnen mich wahrnehmen: Erlebnisfaktoren schaffen, die Leute in unverbindliche Gespräche verwickeln, die Produkte begeistert präsentieren, um Begehrlichkeit zu wecken. An meinem Stand konnte man die Produkte befühlen, daran schnuppern, die Bücher durchblättern, eine Karte aus den „Fingerzeigen“ ziehen und Erklärungen dazu lesen. Ohne Kaufdruck. Immer wieder sagte ich, dass dies alles ohne Verpflichtung möglich ist. Mein Stand sollte ein Erlebnisstand sein, um mich, mein Unternehmen und das Unternehmen meines Sohnes kennenzulernen. „By the way“ verkaufte ich.  Was ich in Coachings und Seminaren immer „predige“ funktionierte tatsächlich.

Tag 2: Als ich ankam, standen schon BesucherInnen vor meinem Stand, ich hatte noch nicht einmal ausgepackt, verkaufte ich bereits. An diesem Tag kam ich kaum weg von meinem Platz und am Abend war ich gerädert. Der Umsatz übertraf alle meine Erwartungen. Bevor die Leute in die warmen Prunkräume kamen, ließen sie bei mir schon einiges an Geld.

Das wärmte an diesem kalten Ort.

Tag 3 Langsam gingen mir die Produkte aus. „Toll, wie die ankommen“. Aber auch nur deshalb, weil ich die Geschichte zu den einzelnen Dingen erzählte: Wer sie herstellt, wo sie erzeugt werden, wer die Künstlerin ist. Ich plauderte über meine Pilger- und Wanderreisen und weckte auf diesem Weg das Interesse für meine Bücher Rucksackgeschichten. Vor allem aber hörte ich zu. Am Abend hatte ich einige Lebensgeschichten gehört und Menschen ermutigt. Ein schönes Gefühl.

Das erste Wochenende war vorbei und ich musste Produkte nachbestellen!

Das zweite Wochenende:

Tag 1: Den Stand komplett neu dekoriert. Produkte, die sich am ersten Wochenende nicht so gut verkauften, wurden in den Mittelpunkt gerückt. Mein Sohn befüllte Zirbensäckchen mit frischen Zirbenspänen, die ich als Eyecatcher positionierte. Der Stiegenraum duftete nach Zirbe und mein Stand lud wiederum zum Verweilen ein.

Tag 2: Was passiert, wenn ich passiv bin? Da ich ohnehin kaum mehr etwas zu verkaufen hatte, setzte ich mich hinter meinen Verkaufstisch spielte mit meinem Smartphone. Die Leute gingen vorbei, ohne stehenzubleiben. Ein flüchtiger Blick, aber nur wenige blieben stehen. Erkenntnis: Eyecatcher sind zu wenig. Es braucht das persönliche Engagement.

Tag 3: Mein Ziel war es, so wenig wie möglich mit nach Hause zu nehmen. So aktivierte ich mich wieder und verkaufte sozusagen die restlichen Waren, sowie einige Bücher und verteilte jede Menge Visitenkarten. Die Umsätze an meinem Stand konnten sich sehen lassen und der Gewinn auch.

Fazit:

Verkaufen im Einzelhandel erfordert vollen persönlichen Einsatz. Präsentationsgeschick, Kommunikationsstärke, Empathie und echte Freude am Tun. Man muss zuhören können, aber auch passende Fragen stellen. Die schwierige Gratwanderung zwischen aktiver Kundenansprache und einladender Zurückhaltung, stellt die größte Herausforderung dar. Nach drei Tagen wusste ich, wen kann ich ansprechen, wen soll ich in Ruhe lassen. Dies erfordert Beobachtungsgabe und Wahrnehmungsvermögen. Hat man das einmal geübt, merkt man bald, welche KundInnen kaufbereit sind und welche nicht.

Gerade höre ich im Radio, dass der Online-Handel massiv zugenommen hat.

EinzelhändlerInnen können diesem Trend nur mit höchstem persönlichen Engagement entgegentreten, indem sie ihren KundInnen Einkaufserlebnisse schaffen. Der Online-Handel hat die Rolle der Bedarfsdeckung längst übernommen. Deshalb muss der Einzelhandel jene Aufgaben abdecken, die der Online-Handel nicht bieten kann. KundInnen sollen wie liebe Gäste und nicht wie UmsatzbringerInnen behandelt werden. VerkäuferInnen müssen sorgfältig ausgewählt bzw. neu geschult werden. Sie müssen wissen wie sie Begeisterung FÜR etwas wecken. Sie müssen Empathie zeigen und Begehrlichkeit für ihre Produkte wecken können. Dies bedarf einer geschickten Präsentation und die Schaffung von Begeisterungsfaktoren im Geschäft. Alle Sinne sollen angesprochen werden, denn diese sind durch das Internet bereits abgestumpft. Das Wichtigste dabei ist aber immer noch Freude und Heiterkeit  und nicht zuletzt ehrliche DANKBARKEIT für den Kunden, die Kundin.

VerkäuferIn im Einzelhandel ist kein Ersatzberuf, sondern eine hochqualifizierte Tätigkeit, die vollen Einsatz erfordert.