Tag: EPU-Geschäftsmodell

GründerInnen und UnternehmerInnen brauchen einen Bauplan

Fachkompetenz allein genügt nicht, um ein erfolgreiches Unternehmen aufzubauen.

Deshalb lautet meine erste Frage an meine KundInnen immer:

Wer sind Ihre KundInnen und welchen Wert bieten Sie ihnen?“

Ein Blog von Ingeborg Berta Hofbauer. 35 Jahre Erfahrung als Unternehmerin und Gründerin mehrerer Unternehmen.

Ein hilfreiches Instrument sein Geschäft „auf die Straße zu bringen“, ist die Entwicklung eines Geschäftsmodelles nach der Business Model Canvas (BMC) Methode.

Was ist Business Model Canvas?

Business Model Canvas heißt grob übersetzt „Geschäftsmodell Leinwand“. Diese Bezeichnung bringt es auf den Punkt. Ein Geschäftsmodell, dargestellt auf einem Blatt Papier. Business Model Canvas wurde 2004 vom Schweizer Wirtschaftstheoretiker Alexander Osterwalder entwickelt. BMC hilft dabei, alle wesentlichen Elemente eines erfolgreichen Geschäftsmodelles darzustellen und weiterzuentwickeln. Hat man die Canvas einmal für sein Geschäft erstellt, erweist sie sich als flexibles Instrument das man permanent, an einen sich ständig veränderten Markt, anpassen kann.

Nun, diese Methode ist kein Geheimnis und jeder kann sich die Vorlage aus dem Internet herunterladen.

Digitalfreaks sei gesagt, dass man sich seine Canvas auch digital erstellen kann, wovon ich jedoch im ersten Durchgang abrate. Meine Erfahrung zeigt mir immer wieder, dass man durch das analoge Arbeiten an seinem Modell, in viel tiefere Bewusstseinsschichten vordringt. Das handschriftliche Arbeiten ist nicht zu unterschätzen und ich setze es ganz bewusst im Coaching ein. Aus diesen und anderen Gründen empfehle ich UnternehmerInnen und jenen die es werden wollen, ein BMC Coaching in Anspruch zu nehmen. Denn es sind die kritischen Fragen von außen die es vermeiden, ständig in der eigenen „Suppe“ herumzurühren.

Ein Schlüsselthema der BMC ist der biografische Teil. Und genau diesen Teil kann man nicht aus dem Internet herunterladen. Der Erfinder widmet in seinem Buch „Business Model You“, einen nicht unwesentlichen Teil dieser persönlichen Seite des Erfolgs. Ich persönlich beschäftige mich seit über 15 Jahren damit, weil ich überzeugt bin, dass der berufliche Erfolg eng damit zusammenhängt. Deshalb widme ich bei der Entwicklung der Canvas dieser persönlichen Seite viel Aufmerksamkeit. Dies geschieht in Form einer biografischen Reise, auf die ich meine KlientInnen schicke. Auf dieser Reise werden Talente und persönliche Stärken entdeckt, ebenso Potenziale untersucht. Auch unbewusste Bremser, wie Glaubenssätze und andere Fremdeinflüsse kommen ans Licht und werden eliminiert oder konstruktiv verarbeitet.

Ein weiterer Erfolgsfaktor der Canvas ist die authentische Formulierung der Inhalte. Die Sprache ist das wichtigste Bindeglied zwischen einem Unternehmen und seinen KundInnen und durch die Sprache hat man die Möglichkeit, sich vom Mitbewerb erfrischend abzuheben. Mittlerweile durchschauen KundInnen sehr gut, den von Marketingexperten geschliffenen sprachlichen „Einheitsbrei“.

Eine Sprache die zu mir und mein Unternehmen passt, erzeugt Vertrauen und positive Resonanz bei meinen WunschkundInnen.

Jeder Anbieter bewegt sich in seinem spezifischen Marktsegment, der typische Spielregeln hat. Damit sich KundInnen angesprochen fühlen, ist eine, auf diese Spielregeln abgestimmte sprachliche Formulierung der Nutzenversprechen, ein weiterer wesentlicher Erfolgsfaktor. Diese sprachlich authentischen Begrifflichkeiten und Formulierungen werden auf der biografischen Reise entdeckt. Auch deshalb ist diese Phase einer der Knackpunkte bei der Entwicklung der Canvas.

Somit besteht der Entwicklungsprozess aus drei Phasen:

Erstens die Erstellung einer IST-Canvas, zweitens der biografische Teil und drittens die Zusammenführung der Erkenntnisse in eine SOLL-Canvas. Bereits an einem Tag kann man einen „Bauplan“ für das eigene Geschäft entwickeln.

Dieser „Bauplan“ für das eigene Geschäft dient als Vorlage für alle weiteren Aktivitäten. Teure Fehlinvestitionen, wie eine ungenaue Positionierung und daraus resultierende schwammige und ungenaue Marketingbotschaften werden im Vorfeld vermieden.

Es werden die richtigen KundInnen (Buyer personas) mit den auf sie spezifisch formulierten Nutzen angesprochen.

Wie finden mich meine KundInnen?

Eine aussagekräftige Homepage ist aus meiner Sicht das Um und Auf, um erfolgreich zu sein. Darüber hinaus die Präsenz in einschlägigen sozialen Netzwerken. Die Erstellung einer Homepage ist für WebdesignerInnen oft insofern eine Herausforderung, weil ihre KundInnen meist selbst nicht wissen, was sie eigentlich mit ihrer Homepage kommunizieren wollen. Es gibt aus verkaufstechnischer Sicht nichts Schlimmeres, als eine zwar optisch perfekte, aber inhaltlich schwache Homepage. Die meisten Seiten sind reine Selbstdarstellungen.

Wir können, wir haben, wir sind……

Es fehlen klar definierte ZielkundInnen und klar erkennbare Wertversprechen. Die Business Model Canvas kann eine hilfreiche Vorgabe für die Arbeit eines Webdesigners sein. BMC dient als Vorlage für Contentmarketing und Öffentlichkeitsarbeit. Geben KundInnen ihre Suchbegriffe ein, wird man leichter gefunden. Und zwar von den erwünschten KundInnen. Somit bin ich beim Begriff Buyer personas gelandet. Ein wesentliches Element der BMC ist eine klar fokussierte Definition der KundInnen. Dies geht über eine oberflächliche ZielkundInnendefinition hinaus.

Buyer personas haben eine Identität für mich und mein Unternehmen. Sie haben ein „Gesicht“.

Buyer personas stehen im Zentrum meiner Business Model Canvas.

15 Fragen werden abgearbeitet. Vom Alter, Geschlecht, gesellschaftlichen Status bis zur beruflichen Position, werden Buyer personas genau beschrieben. Im Grunde ähnlich dem, was Google und Co mit der Auswertung der Algorithmen macht.

Business Model Canvas definiert in neun Schlüsselfeldern Ihr individuelles Geschäftsmodell und legt die Basis für Ihr erfolgreiches Unternehmen.

Zum Abschluss ein Bild, das BMC gut beschreibt:

Stellen Sie sich vor, Sie wollen ein Haus bauen. Damit Ihr Traum in Erfüllung geht, brauchen Sie einen Bauplan vom Architekten. Dieser Bauplan liegt für alle am Bau Beteiligten sichtbar auf und jeder kann mit einem einzigen Blick darauf, das große Ganze aber auch die einzelnen Details sehen und die entsprechenden Aktivitäten ableiten.

Business Model Canvas bildet einen soliden „Bauplan“ für den Aufbau Ihres Geschäfts.

Biografisches Selbstcoaching, der erste Schritt zu Ihrem eigenen Unternehmen

Gelungener Netzwerkabend der Grünen Wirtschaft in Leibnitz.

A wie Akquise - ein Workshop der Reihe GREEN SPIRIT

Wirtschaftscoach Ingeborg Hofbauer begeisterte mit ungewöhnlichen Verhandlungs- und Verkaufs-Tipps.

Graz/Leibnitz, 17. November 2016. Zu einem Netzwerk-Abend voller Verhandlungstipps und Austausch zum immer aktuellen Thema »Verkaufen« lud die Grüne Wirtschaft Steiermark gestern in die Räumlichkeiten der möbelbau breitenthaler GesmbH von Elisabeth und Wilfried Breithenthaler (www.breitenthaler.at) ein. Die TeilnehmerInnen aus vielen verschiedenen Branchen – von der Farb- und Stilberaterin über den Heizungstechniker, von Logistikexperten über den Betreiber eines Orthopädie-Fachgeschäfts bis zu einer Vertreterin der Tourismusbranche – waren von den ungewöhnlichen, kreativen und lebendigen Verkaufsmethoden, die Wirtschaftscoach Ingeborg Berta Hofbauer präsentierte, begeistert.

A wien Akquise - Ein Workshop der Reihe GREEN SPIRITS

»Die TeilnehmerInnen haben nicht nur viele Informationen über selbstbewusstes und gleichzeitig kundInnenorientiertes Verhandeln mitgenommen, sondern diese in praktischen Übungen auch gleich ausprobiert. Daraus sind vor Ort gemeinsame Projektideen entstanden – so soll Vernetzung funktionieren«, zeigte sich Organisatorin Margit Weingast beeindruckt.

Ingeborg Hofbauer ist erfahrene Trainerin, Wirtschaftscoach und Pilgerführerin. Zu ihren Kernkompetenzen zählen Neukundenakquisition und Verkaufen gegen den Wettbewerb.

Dr.in Helene Zand
Grüne Wirtschaft Steiermark
m.: 0676 788 99 09
e.: helene.zand@gruenewirtschaft.at

 

Selbstbewusst sein und Preise durchsetzen

Vortragsmitschrift anlässlich des EPU Tages am 10.9.2016 Wirtschaftskammer Steiermark Saal 4 mit Ingeborg Berta Hofbauer

Schauplatz 1:

Ich komme in ein kleines Geschäft mit Accessoires und Designkleidung. Kein Billigladen wie man sich vorstellen kann. Da entdecke ich einen kleinen Tagesrucksack aus handgewebtem Leinen mit einer Bestickung eines meiner Lieblingszitate. Ein Unikat und schweineteuer.  Und trotzdem. Alles in mir ist auf „willhaben“ eingestellt und ich kaufe. Ich kaufe, denn dieser Rucksack bringt nicht nur eine innere Sehnsucht zum Schwingen, sondern erfüllt auch meinen Wunsch nach Individualität und Extravaganz.  Zwischen mir und dem Produkt wurde eine Resonanz erzeugt, der ich mich unmöglich entziehen konnte, vor allem nicht wollte.

Schauplatz 2:

Sie sind Unternehmerin und verkaufen ein Produkt oder eine Dienstleistung und Sie haben das große Glück sich spontan bei einem potenziellen Käufer zu präsentieren. Sie haben zwei Minuten Zeit Resonanz bzw. Begehrlichkeit zu erzeugen. Können Sie das?

Die Erfahrung aus vielen Vorträgen, wo ich den sogenannten Elevator Pitch oder die Liftübung gerne zum Einstieg mache, hat mir folgendes bestätigt:

Die meisten reden zwei Minuten lang wer sie sind und was sie können und dem Gegenüber friert langsam das Gesicht ein. Im Anschluss können die „KundInnen“ aus diesem Rollenspiel meist nicht sagen, welchen Nutzen sie erkannt haben, von erweckter Begehrlichkeit ganz zu schweigen. Was folgt daraus? Es wird vom Kunden logischerweise die Frage nach dem Preis gestellt, um danach mit einem selbstzufriedenen Gesichtsausdruck sagen zu können: “ Zu teuer“.

Es beginnt mit der richtigen Einstellung

Einstellung 1: Unsere Beziehung zu Geld und zu unserem Selbstwert

Hier müssen wir sehr früh anfangen. Wie war das z.B. mit Ihrem Taschengeld? Haben Sie eines bekommen? Wenn ja, mussten Sie dafür etwas tun? Meine Kinder bekamen ein „bedingungsloses“ Grundtaschengeld, mit dem sie machen konnten was sie wollten. Sie sollten von Beginn an das Gefühl haben sie sind etwas wert und sie können selbstbestimmt über einen Betrag verfügen. Dieser Betrag war nicht sehr hoch, denn es bestand die Möglichkeit für kleine Hilfsleistungen Provision zu bekommen. Das funktionierte hervorragend. Ersparte Neid und Streit und motivierte.

Einstellung 2: Unsere Glaubenssätze zum Thema Geld

Ich höre immer wieder: “Ich hasse es zu verkaufen, das bin ich nicht“. Natürlich sind Sie das nicht, Sie können höchsten die Rolle einer Verkäuferin übernehmen und darin das Richtige machen. Und überhaupt. Was wir benennen können sind wir nicht: wir sind nicht unser Auto, wir sind nicht unser Geld, wir sind nicht unser Bankkonto.

„Ich tu mir schwer Geld für meine Leistungen zu verlangen“. Dahinter steht ebenfalls eine sehr alte Geschichte. Wenn Sie sich von klein auf abgemüht haben Liebe zu bekommen und der Erhalt dieser Liebe mit erbrachter Leistung in Zusammenhang gebracht wurde, sollten Sie schleunigst an diesem Glaubenssatz arbeiten.

„Es geht nur um den Preis“, „wenn ich zu teuer bin, können sich viele Menschen meine DL/Produkt nicht leisten“.  Kehren Sie an dieser Stelle zurück an die beiden eingangs beschriebenen Schauplätze und denken Sie einmal darüber nach.

Das Rezept:

„Ich bin selbstbewusst und von meiner Leistung überzeugt. Ich finde/habe genau die KundInnen, die meine Leistung brauchen und meinen Preis bezahlen.“

Ich verordne Ihnen, sich diesen Glaubenssatz morgens, mittags und abends 3x vorzusprechen. Am besten vor einem Spiegel und lächeln Sie sich liebevoll dabei zu. Ich garantiere Ihnen positive Nebenwirkungen.

Singen Sie vor dem richtigen Balkon oder anders ausgedrückt wer sind Ihre KundInnen?

Arbeiten Sie folgende Aufgaben konsequent ab

  • Machen Sie eine Analyse Ihrer WunschkundInnen.
  • Basierend auf den Erfahrungen Ihrer bestehenden und früheren KundInnen.
  • Was waren deren Bedürfnisse und wie konnten Sie diese erfüllen?
  • Machen Sie ein Selbstcoaching und positionieren Sie sich als Person Unternehmen und Ihrem Angebot  Selbstcoachinfragen anfordern!
  • Entwickeln Sie ein klares Nutzenprofil, ausgehend von der Situation Ihrer WunschkundInnen und den daraus entstehenden Bedürfnissen.

Treten Sie in Erscheiung

  • Über soziale Medien
  • Blog
  • Pressetexte
  • Persönlich auf Veranstaltungen
  • Investieren Sie in eine professionelle Homepage. Das Geld ist es wert!

Und vor allem. Machen Sie es anders als alle anderen

  • Machen Sie sich „begehrenswert“ um Begehrlichkeit zu erzeugen
  • Definieren Sie einen klaren Verkaufsprozess. Wie weit ist Beratung kostenlos und wann fängt die Uhr an zu ticken. Das kommunizieren Sie klar Ihren KundInnen.
  • Unterscheiden Sie Einwände von Vorwänden
  • Holen Sie, bevor Sie sich auf eine Preisdebatte einlassen eine bedingte Zusage
  • Das heißt: überprüfen Sie, wie ernst es dem Kunden ist bei Ihnen zu kaufen
  • Setzen Sie Ihre Grenzen schon vor einem Verkaufsgespräch
  • Bereiten Sie sich auf mögliche Einwände vor.
  • Es gibt nur fünf davon:
  1. Preis
  2. Produkt/DL
  3. Anbieter
  4. Bestehende Verträge
  5. Budget
Mehr darüber morgen um 11 Uhr Saal 4 Wirtschaftskammer Steiermark EPU-Tag.

A wie Akquise - ein Workshop der Reihe GREEN SPIRIT

 

Mut zum eigenen Traum – Erfahrungen einer Autorin

Wer „keinen Namen“ hat und in den Medien nicht präsent ist, hat in Österreich keine Chance, in gewisse Kreise aufgenommen zu werden. – Oder doch?

Gedanken zur Buchmesse Leipzig 2016

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Eine frischgebackene Autorin marschiert mit ihrem Erstlingswerk selbstbewusst in eine Buchhandlung und möchte den Geschäftsführer sprechen. Dieser signalisiert mit jeder Faser seines Körpers sein Bemühen, die Dame möglichst rasch wieder loszuwerden. Seine Mimik spricht Bände, während er das Buch als Daumenkino benutzt und die Seiten rasant durchblättert.

„Wissen Sie, nicht dass Sie mich falsch verstehen, aber Sie haben halt keinen Namen“, sagte der Buchmensch von oben herab.

Die Autorin ist irritiert-schließlich hat sie sich doch gerade mit Vor- und Nachnamen vorgestellt.“Es lassen sich heutzutage nur mehr Bücher von bekannten Autoren verkaufen. Es sein denn, Sie werden in den Medien besprochen, sind Spitzensportler, Spitzenkoch oder sonst irgendein ein Star.“

Selbst für Schmankerln wie kostenlose Lesungen, Übernahme der Marketing- und Werbekosten etc. bleibt der gute Mann gänzlich unempfänglich. Er hat kein Interesse an einer unbekannten Autorin. Sein Entscheidungskriterium ist der Gewinn, den er mit einem Buch machen kann und diese Möglichkeit schließt er mit dieser „namenlosen“ Autorin von vorn herein aus.

Diese Geschichte ist lediglich ein Beispiel von vielen. Wenn Sie sich jemals irgendwo als Künstler oder Künstlerin, als Berater oder freischaffender Kreative beworben haben, können Sie diese Szene der Autorin und des Buchmannes mit Leichtigkeit auf Ihr eigenes Betätigungsfeld übertragen.

Auf den ersten Blick erscheint diese Situation irgendwie verfahren: Wer bekannt ist, wird wohl kaum „Klinkenputzen“ gehen und wer unbekannt ist, der bekommt keine Chance. Also muss irgendwo dazwischen der Schlüssel liegen, der das Tor zur Bekanntheit, zu einem „Namen“, aufschließt. Diesen Schlüssel gilt es zu finden!

Der symbolische Buchmann ist nicht das Problem! Er erfüllt lediglich seinen eigenen Part in dem Spiel- und so gesehen ist sein Vorgehen durchaus nachvollziehbar und in Ordnung. Jammern, schimpfen, Frust und letztendlich Resignation „man hat eh keine Chance, deshalb lasse ich es einfach sein“ bringen einem da auch nicht wirklich weiter. Die Aufgabe, vor der alle „Namenlosen“ stehen, sobald sie diesen Zustand ändern möchten, lautet nicht: „Wie zwinge ich mein Gegenüber im Rahmen der österreichischen Rechtsordnung dazu, mein Projekt zu „kaufen“?“, sondern:

„Wie bringe ich die potenziellen Kunden und Kundinnen dieser Person dazu, nach meinem Projekt zu fragen?“

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Die Erkenntnis, die Sie aus einer solchen urprünglich äußerst demotivierenden und mitunter sogar demütigenden Szene erlangen können, ist in Wahrheit unbezahlbar-wenn Sie sie nutzen!

Sie werden es schon geahnt haben. Ich war diejenige, die so „naiv“ (französisch naif = kindlich, ursprünglich) war und diese Erfahrung mit ihrem Erstlingswerk gemacht hat. Diese Erfahrung hat mich zu einer geänderten Fragestellung geführt:

„Was muss ich tun, dass die Kundinnen und Kunden des Buchhändlers nach meinem Buch fragen?“.

Daraufhin habe ich meine Verkaufsstrategie für mein erstes Buch geändert. Innerhalb von 6 Monaten verkaufte ich 1000 Stück. Ich habe zwar noch immer keinen „Namen“, aber ich habe immerhin mit diesem Verkaufserlös mein zweites Buch finanzieren können, das ich in einem Verlag herausbringen konnte und dieses Jahr auf der Leipziger Buchmesser steht. Rucksackgeschichten – Anleitung zur Mutkompetenz

Die Erfahrungen, die ich bei der Vermarktung meines ersten Buches, Rucksackgeschichten – Anleitung zum Selbstcoaching gemacht habe, sind in einem Selbstcoaching Katalog eingeflossen, der inzwischen von vielen Menschen angefordert wird, die ebenso in „Erscheinung“ treten wollen.

Mein zweites Buch Rucksackgeschichten soll Mut machen die Sache selbst in die Hand zu nehmen. Viele Geschichten von meinen Solowanderungen kreuz und quer in Europa und viele Geschichten von meiner Arbeit als Beraterin sind darin erzählt. Tipps für den Aufbau eines eigenen Business ergänzen das Lesevergnügen.

Ihre Ingeborg Berta Hofbauer Autorin und Gründerin der Marke Rucksackgeschichten®

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